主页 > 品牌学院 > 品牌管理 >

空气能企业渠道建设的核心要点:80/20法则

来源:科霖 时间:2014-05-15 15:19 点击:作者:admin
 世界上著名的80/20法则(二八定律)告诉我们:世界上80%的财富掌握在20%的人手中。同理,一个品牌的空气能热水器80%的销售额也是由20%的优质经销商来完成。那么,如何开发、培育并抓住优质经销商,让品牌成为区域霸主呢?
       经销商按照从业素质,主要分为四大类别:第一类为经验丰富,技术过关,销售能力强,忠诚度高的经销商。这部分经销商多数为有一定空调制冷技术经验的经销商,且一直伴随在企业发展的左右,通过自己的专业市场服务支持品牌的持续发展。佛山科霖新能源就拥有这样一大批优秀经销商,如桂林刘绍元、台州总代卢昌德、湛江柯日华、梅州程国道等。
       第二类经销商,有发展前景与欲望,忠诚度高,但是因为技术不娴熟或规模的限制使得发展空间相对较小,这部分经销商在当前的空气能热水器市场中占据了一定比例。科霖空气能营销总监李晓冠介绍说:“这部分经销商有耕耘空气能市场的意识,但无奈受限于技术及发展规模而不能壮大。当前,科霖就在重点培育这样一批潜在经销商,通过加大技术的培训力度以及厂家的大力支持,将他们转化成优质经销商,从而推动科霖的发展。”
       第三部分是技术过硬,经验丰富,但是视野相对狭隘,忠诚度不够,易于随着短期利益“走家串户”的经销商。这些经销商只追求短期利益,没有做长久事业的野心,所以企业只能将他们作为重点维护对象。但是,这部分经销商只在空气能热水器产品进入我国市场的初期占据着很大比例,随着行业的不断成熟以及发展壮大,这部分经销商的大部已经被市场所淘汰,另一部分则慢慢转化为第二类经销商,成为企业发展的重要潜在力量。
       第四部分为技术等硬件不足,同时又缺乏忠诚度的经销商。如果这部分经销商钟情企业,企业也应坚持帮助他们发展,把他们培养成今后发展的后起力量。毕竟,当前我国的空气能行业还处于导入期向成长期的发展阶段,随着行业的纵深发展,空气能厂家还需要大批的经销商来实现合作共赢。
       我们都知道,任何行业的优质经销商都不是现成的,都需要企业去尽心辅导与培育。从空气能行业的长远发展来看,提高经销商素质是快速提升行业市场知名度以及认可度最有效的途径。经销商面对的一线市场,主导着行业前进的发展步伐。2014年4月的科霖创赢峰会上,科霖公司向全国展示了企业接下来将“重点扶持经销商做大做强”的决心以及信心。科霖董事长邓剑女士介绍说:“人之才成于专,司之业精于专!经销商只有专注于市场,才能主导市场发展;而作为企业,只有专于技术革新才能保证不被市场淘汰,只有专于让经销商做好做强,才能保证基业长青。”15年热泵专业技术研发,15年品质市场积累,科霖始终保持着专业、谦逊、博采、精进的企业精神,始终坚守技术创新、管理创新、力臻完美的企业宗旨,始终坚持着技术领先、成本领先、制造领先的战略方向,始终坚持着为全球亿万用户提供低成本、高品质、性价比最大化的产品和节能解决方案。
在市场经济环境下,不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,因此谁的渠道建设速度又快又精,谁就能在竞争中立于不败之地。在现有的经销商还远远不能够满足热泵行业发展的形势下,掌握新的经销商资源尤其是优质经销商资源是未来企业竞争取胜的一张王牌。

扫描二维码,用手机看新闻
相关新闻
广告位
广告位
广告位