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从什么地方降低成本?

来源:未知 时间:2014-06-17 17:05 点击:作者:admin
 不久之前,有一个热泵惊经销商跟笔者说想要一次性进一批货,足以一年销售的量。事实上进货是好事情,至少对厂家来说是这个样子,但是我觉得有必要为经销商和厂家的长期合作说上几句。因为经销商的健康生存与否直接关系到厂家的长期发展。所以,笔者问这个热泵经销商为什么这么进货?他告诉我说这样会有更多的返点,会省不少钱。当时我简单地反驳了几句,毕竟不是很熟的关系,有些话很难开口。
       前段时间,在央视2套的总裁对话栏目中,雷军的一席话道出了笔者的心声。在与几位行业大佬的对话中,雷军自豪地说互联网营销的效率是他成功的关键,因为它不需要中间环节,产品开发直接和用户对接,销售也和用户直接对接,这样产品规划准确,且营销库存低,费用低。反过来,传统家电连锁渠道由于有实体店,有库存,要大量的运营人员,管理费用也高,其压力就大很多。
       所以,低库存、低成本运营就是企业发展的核心渠道效率,它决定了渠道的关键和未来。
       这一点,与笔者当初不十分赞同那位热泵老板一次性进一年的货,理由是非常的吻合。
  
       库存压力少,资金运转好
       很多人都想效仿小米的成功,其实小米的成功就是在于低库存,饥饿营销的最真实目的就是把库存预售,也就是我们常常理解的先接订单,然后开工。
       在市场经济条件下,由于充分竞争,商品永远是过剩的,所谓的供不应求只是暂时的假象,或者是企业杜撰出来的,基本是不存在的。所以商品降价一定是市场的永恒主题。所以库存商品对渠道来讲始终面临跌价损失的问题,有库存就会有跌价损失,就会产生经营损失。这也是为什么我们常常能买到便宜的过季产品,而很难在应季的时候买到打折的服装,这就是在清理库存。
       试想一下,原本可能利润空间能达到40%的产品,由于摆放时间太长,或者更多的新品出现的时候,为了周转资金,身为老板的你就不得不对它进行降价处理的时候,这部分被迫打折的部分就是你的直接经济损失,而且还是不包括资金长时间搁置所产生的诸多费用。
       而当你选择降价处理的时候,也就意味着这部分损失将由你个人全权承担。
       一年的货,卖出去了,你赚了一笔返点。但是很有可能由于资金的问题,你失去了一次极好的进入更多新产品的机会。如果你没卖出去,那岂不是赔了夫人又折兵?如果是经营很久了,知道畅销品还好,如果不熟悉市场行情,贸然进货那最后就难说了。
       上次就出现这么一个事情,有一个热泵经销商刚开店不久,半年时间左右吧,生意也不咸不淡。一直以来都是推广的传统式的圆通热泵,主要销售的好的也是150L和200L的。后来厂家推出了几款方形水箱的热泵,这几款热泵外形十分漂亮,而且价格还不贵。厂家推出这几款热泵的目的就是为了积极发展市场。所以该经销商也准备代理,他事先也不笨,先做了一番调查,发现其他几个地方的经销商确实卖的很好,同时企业也在这个时候发布政策,提货方形水箱10万,返点8个点,8个点就是8000元,相当于平白无故多出两台热泵,销售出去就是10000多元,所以这位经销商就动心了,筹集现金打款提货,结果这个地方很怪,也不知道是经销商自己的销售方法有问题,还是市场上确实不接受方形水箱,这10台方形水箱在店面防止了一年才销售出两台,后来迫不得已硬是到厂家去换成了圆形水箱的热泵,经销商还需要自己承担物流费用,这10万一年投资到其他地方都是两三万的利润啊。
  
       不妨试试订单制
       2013年美国阿拉斯加捕捞季海鱼的销售就是一个预订式销售的经典传奇。阿拉斯加的捕捞者率先在网上接受消费者预订,捕捞后加工生产冷藏,交由进出口商进到中国码头,经销商不经过终端商,而是分包装后直接快递给消费者,从而大大减少中间环节,减少库存。让捕捞者、经销商甚至是消费者都实实在在的赚了一笔。
       然而之前的海鱼销售传统销售模式是这样的:到了捕涝季节,渔民把鱼从海里捕获上岸,加工、生产、冷藏,然后交由进出口商从阿拉斯加进口到中国的经销商,再到商场和超市,链条很长,环节太多,货损很大,一不小心就会赔钱。如果赔钱渠道或终端商就把损失转嫁给供应商,供应商又转嫁给渔民,最后渔民苦不堪言。
       有些热泵经销商,他们非常愿意把一年的货一次性或者最多分两次就采购齐全,然后就等在店里出售。因为他们都这么认为,反正热泵热水器放在家里又不会烂,不会变质腐坏,有什么关系呢?我们暂且不论电器产品在时间搁置上的损耗,但就是的资金的积压就是一笔不小的费用,几十万的库存,放到余额宝里面,每个月都能有几千元的利息,如果投资其他项目,一年的回报都是十多万,可能有些经销商一年辛辛苦苦的纯利润都不知道是多少呢。
       实际上呢?这些都是因为储藏不当引起的。
       其实,笔者认为,除了在旺季来临之前,个别销售业绩非常突出的热泵经销商有必要大批量进货储备以外,其他的中小型热泵经销商真的没必要在这个时候来凑热闹。第一是这段时间厂家要拼命的赶货,无论是生产还是物流都是连轴转,我们没必要去添麻烦。第二就是把产品提升拿回来放在店里卖不出去的话,出现了问题还得麻烦人家厂家,多此一举。
       至于这些过程中产生的费用等等,那都是小问题了。
  
       成本最好触底
       成本控制能力是渠道效率的关键点就是低成本运营才有竞争力,才能获取高出同行的净利润。所有高成本的,无论是什么渠道,也无论是什么店,只要你高于行业平均成本,一定是不能生存的。
       说到咱们热泵经销商的成本问题,光是房租和工资就已经够不少老板头疼的了,有多少人因为这个房租的问题已经动了转行的想法了?但是转行了不也有较大房租压力吗?不也要房租吗?这也是没有办法的事情,现在房地产事业已经让我们压得喘不过气了,什么行业都是一样的。除非干房地产,但也全国人民都做房地产了,我们穿什么、吃什么、用什么?
       既然房租的问题不是我们能解决的,员工的工资以后不能降低,随着物价的上涨,人工工资也是水涨船高,现在普通工人没有3000元的都要辞职,很多地方找不到人,当然没有工作的更多,关键还是高不成低不就,现在人工成本和房租居然成了居高不下的成本,任何老板都是解决不了的。
       那么我们如何才能降低运营成本?由此可见,降低库存压力是一个非常不错的选择。
       说个跨行业的例子,大家熟知的家电行业,格力电器在全国城乡设立的空调专卖店之所以能够生命力顽强,就是因为运营成本低。而国美、苏宁等家电连锁店由于其经营成本越来越高,也开始导致一批厂家开始远离,而去寻找成本更低的渠道或终端。
       我们热泵经销商不能轻易搬家,那就只有在自己的身上多想想办法。总之,经营管理的核心就是低库存和低成本。把好钢用在刀刃上,把精力多放在市场上,才更有利于我们自身的发展。

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