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【热泵-原创】叶萍:三心二意铸就阳帆品牌

来源:《热泵》杂志 时间:2016-01-10 22:36 点击:作者:吴香苓


叶萍总经理

2000年左右,国内空气源热泵企业起步开始,一直到2015年国内热泵热水器行业形成上百亿规模产值,行业内的空气源热泵企业数量,也随着产值规模水涨船高。然而,这数百家空气源热泵企业大多不温不火,究其原因,品牌意识欠缺。面对这种不温不火的状态,行业内已经有一些空气源热泵企业加快行动的步伐,争做国内空气源热泵行业的一流领军品牌。

于金华婺城临江工业园区的浙江阳帆节能科技有限公司,是一家有着30000多平方米生产基地的专业型热泵企业。从0到30000多平方米,阳帆空气能仅用了5年的时间。虽然过程异常坎坷,但阳帆空气能用“坚定的品牌理念”战胜了其中的困难。阳帆空气能掌舵人叶萍女士表示:“企业要想长期生存、发展,就必须要树立品牌意识。如果要打造品牌,一定是以渠道为王。”那么,阳帆空气能在渠道的开发、建设、维护方面,有哪些心得以及优势呢?


阳帆行政大楼

清醒的思路,促成同行间的合作

及阳帆空气能的“渠道为王”的思路,不得不提起阳帆与爱邦的那次并购。据阳帆空气能叶萍总经理介绍:“阳帆和爱邦之间的合作,是同样生产空气能的企业之间的合作。按道理来说,同行之间合作的可能性非常小。但阳帆空气能与爱邦之间,却因为共同的品牌理念达成了合作。双方都明白,建设渠道的成本高、收益慢;但是双方都相信,基于长远发展的渠道建设,必然会推动品牌的成型,最终构建出企业发展的清晰格局,进而实现长久发展。

“打铁还须自身硬”,在有了清醒的思路,并获得帮手的支持后,阳帆空气能开始加强自身的研发实力,开发出多个系列的产品。目前而言,阳帆空气能主要开发了家用、商用两大阵营,涵盖20多个系列产品,并且研发出节省面积的“店中宝”系列产品、针对用水需求较大的客户开发出“多卫宝”系列产品、更加节能的“太空能”系列产品等等;商用方面,涵盖热泵热水系列、采暖热泵系列、泳池热泵系列等等,可以说,阳帆的产品线比较丰富,能够满足线下消费者多样化的热水需求。


阳帆配套工程

清晰的定位,加速渠道建设的步伐

方一拍即合,渠道建设的步伐随之迈开。刚开始的时候,阳帆空气能的渠道建设比较缓慢。后来,在进一步明确了阳帆空气能渠道布局的方式方法后,阳帆空气能渠道建设工作进入加速度状态。这种方法,就是“百城千店”计划。从2014年下半年开始,阳帆空气能正式开始实施该计划。“百城千店”计划实施将近两年,收效匪浅,县级、县级以上层次的渠道将近300 个,县级以下的乡镇网点数量也在稳定增长中。


阳帆品牌展厅

然,阳帆空气能的“百城千店”计划,并不是盲目地、野蛮式地铺设专卖店,而是将“品牌理念”推向经销商,让经销商也同样具备“区域品牌”意识。正如叶萍总经理所说:“实施‘百城千店’计划,是让经销商认识阳帆品牌的过程,也是阳帆选择经销商的过程。阳帆空气能在推行该计划的过程中,始终将‘品牌’这一理念灌输给经销商。阳帆要让经销商从‘定位低价’转换到‘定位品牌’中来,从‘定位卖货’转换到‘定位盈利模式’中来。作为经销商,定位低价,说明这样的经销商没有将空气能当作事业来做;定位卖货,说明这样的经销商没有自己的思想和理念,没有考虑可持续的盈利模式。所以,阳帆要帮助经销商摆脱“低价竞争”的思维,使经销商形成品牌意识、盈利思维。因此,阳帆空气能在招商过程中,坚持三点招商标准:(1)要与阳帆的品牌理念保持一致;(2)要有长远眼光,不被短期利益蒙蔽。鼓励经销商眼光放长远,赚取合理的利润;(3)商人的总体素质一定要高。满足了这三点的经销商,通常都能自觉维护阳帆空气能这一品牌。

么是全国驰名品牌?叶萍总经理答:“全国性的知名品牌形成之前,首先是区域内的知名品牌。只有当许多区域的经销商、消费者都认同‘阳帆’这个品牌时,阳帆就是全国驰名品牌。品牌知名度的打造需要一个过程,需要许多人一起努力,而经销商打造品牌知名度的主要方式,就是在区域内不断地做促销活动,通过活动让阳帆这一品牌在当地市场活跃、发声,夺得当地空气能市场的话语权。”


阳帆集中安装工程

“问渠那得清如许?为有源头活水来。”阳帆空气能不断创新、加强自身的产品研发能力;不断开拓新的渠道商,并维护既有的渠道商;不断推出新政策,帮助经销商推广产品与品牌……这些正是阳帆空气能赢得渠道、让渠道始终保持清澈的秘诀,也是将阳帆空气能打造为空气源热泵行业的领军品牌的根本方法!

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